当步行街的服装店开到微信群上,门店会员竟猛增500W+

今天的文章是一家服装店的案例,全文将以缩写「ZD」来指代该服装品牌。

ZD在全国已经拥有超过5000家门店,且大都分布在人流量密集的商业步行街地段,客流火爆。

并且他们还在今年,通过一系列「线下+线上」的玩法,现已累计新增门店会员500W+,各门店线上业绩平均增长了20倍。

一、线上如何获客

受疫情影响,ZD全国所有门店顾客数锐减,各门店业绩也出现了非常明显的下滑。而通过这次疫情,ZD也意识到了将战略重心转移至线上的重要性。

现目前各商家的线上玩法可谓已达到「乱花渐欲迷人眼」的境界了,不过无论多花哨多新奇的玩法,都离不开三个环节:获客、留存、转化。

ZD作为刚开始转型的萌新,首先需要解决的问题,就是建立获客的途径。

· 门店引流

ZD大多数门店都开在人来人往的步行街,但他们一开始并没有非常重视,导致这些流量白白浪费掉了。

现在ZD开始重视门店线下引流之后,展开了多次引流活动,例如:领取优惠券、免费抽奖、送好礼等。

活动海报/导购话术

ZD通过优惠、福利和奖品的形式,吸引过往行人进店,并且驱动用户完成扫码添加店长微信。

这样的操作不仅增加了门店的客流,也达到将用户导流到个人号的目的了。

· 直播引流

近年来直播行业的兴起,又把线上玩法推向了另一个高峰。ZD也会通过直播来引爆线下引流至个人号的用户。

直播预告

他们会邀请个人号用户观看直播,增加直播间的人气,以此增加直播间曝光率吸引更多人观看,并在直播过程中将观众再次导流到个人号。

整个过程形成一个流量闭环,个人号里的流量呈现出良性循环式增长。

· 裂变引流

评估一个用户的价值,不仅要考虑TA的付费潜力,还需要考虑TA的社交价值。

所以裂变引流一直线上玩法的常青树。这里例举ZD的两种裂变方式:

线下支付场景的裂变:用户在选购完商品到收银台付费时,收银员会向用户发出「邀请好友添加店长微信,赠送礼品」的信息,引导用户完成裂变行为。


线上购买后场景的裂变:在发送给线上客户的商品时,ZD会附上几张小卡片,激励用户添加个人号并分享品牌信息,并且以相当诱人的礼品吸引更多用户添加个人号或购买店铺商品。

二、用户精细化运营

把用户从各个渠道吸引到个人号上之后,就需要针对不同属性的用户进行精细化运营了,将获取的流量最大程度的留存下来。

这一步又可以分为两个小阶段来实现。

· 树立形象IP

在将用户导流到个人号之前,必须要做好两手准备:确定个人号的定位,及持续内容输出。

这两点其实不难理解。

个人号定位就是这个微信号,应该树立一个什么形象,要以什么身份去面对用户;在确定了IP形象之后,就需要持续输出与IP形象相符的内容,建立与用户的信任感。

以ZD的个人号为例:个人号形象就是某家门店店长,他们需要向用户持续传递的内容则是门店优惠活动、服装穿搭建议。

· 用户运营

用户的精细化运营是一份持续性的工作,需要根据用户的情况来改变工作计划。

最基础的工作就是建立用户标签,确定用户属性:一个用户可能会有多种标签,且他的标签也会因为各种原因有所变动。

ZD的店长每天会选择不同标签的用户不定时推送相关消息,以最大程度的满足不同用户的潜在需求。

· 社群运营

除了在私聊对话场景推送信息,在建立好用户标签之后,也便于针对不同属性的用户进行分层营销。

ZD采用的方式则是按照用户标签快速建群,通过快闪群把用户聚集起来,打造更丰富的社群玩法。

ZD利用进群宝裂变建群,引导用户转发通过活动海报,在用户朋友圈收割更多流量;

配合千手掌柜的内容分发功能,同时在多个群内发起话题,不定期发送活动商品小程序链接,促进群内活跃与转化。

同时会将通过一定的筛选方式(如:购买、任务、抽奖等),将快闪群的部分用户导入长期维护的精品群,进行更深度的运营。

三、订单私域成交

因为门店的特性(地域限制、货单限制等),ZD线下门店的到店用户普遍是一次性消费,很难做到多次转化复购。

但将用户导流至个人号并留存住之后,激发用户多次转化相比而言就更加容易了。

只获客留存,不做营销变现的品牌一定活不久。ZD花那么大的功夫搭建线上玩法,就是为了做营销赚钱。

在个人号进行的最有效的营销通常是在社群场景下完成的(毕竟聚众降智)。

ZD规划好营销节点,开展活动,利用门店、多类社群、个人号推送内容(群发、朋友圈、私聊)把用户引流到社群进行营销转化。

他们会利用千手掌柜的定时重播功能,提前录制好营销剧本(图文版直播带货),并在对应的时间点自动发出。

同时每个群内会配置一定数量的导购、水军,解决用户问题的同时带动社群氛围,促使用户「趁热」下单。

除此之外,这些营销社群也可以作为视频直播的基础流量池,将用户导流至直播平台,进行多次转化。

END、总结

无论你是什么行业,都可以参考文首的玩法模型图,遵循获客、留存、转化的基本逻辑,搭建一套自己的线上运营模式。

规划好每个运营节点,再选择合适的社群工具辅助,比如进群宝,实现「线下+线上」高效营销。

今天分享的内容到这里就结束了,希望能给到大家一些启发。

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